Źródłem siły jest zrozumienie interesów – negocjacje

Im lepiej zrozumiesz, o co chodzi drugiej stronie, tym łatwiej ci będzie zaspokoić ich interesy przy minimalnych kosztach własnych. Poszukuj ukrytych interesów, które mogą być ważne. W stosunku do „twardych” interesów (typu pieniądze), pytaj, co leży za nimi. („Na co pójdą pieniądze?”) Czasami nawet bardzo jasne i niemożliwe do zaakceptowania stanowisko odzwierciedla interesy, które nie są sprzeczne z twoimi.

Zastanów się nad przypadkiem przedsiębiorcy, który chciał kupić stację radiową. Właściciel większości udziałów był skłonny sprzedać swoje 2/3 za rozsądną cenę, ale właściciel 1/3 udziałów (i jednocześnie szef stacji) żądał sumy, która wydawała się wygórowana. Przedsiębiorca kilka razy daremnie składał oferty i zaczął rozważać, czy nie zrezygnować. Wreszcie zastanowił się nad interesami właściciela mniejszościowego pakietu akcji. Okazało się, że był on mniej zainteresowany pieniędzmi, a bardziej zachowaniem pozycji szefa. Przedsiębiorca zaproponował w związku z tym zakup tylko takiej części udziałów, jakiej potrzebował z powodów podatkowych i utrzymanie dotychczasowego szefa stacji. Ten ostatni zaakceptował cenę, dzięki której przedsiębiorca zaoszczędził prawie milion dolarów. Zrozumienie interesów sprzedającego w znacznym stopniu zwiększyło siłę negocjacyjną nabywcy.

Źródłem siły jest eleganckie rozwiązanie. Dobrze przeprowadzona burza mózgów zwiększa twoje możliwości wpływu na innych. Gdy już zrozumiałeś, jakie są interesy obu stron, często możliwe jest -jak w przykładzie stacji radiowej – znalezienie mądrego sposobu zazębienia tych interesów. Czasami można to zrobić dzięki pomysłowemu rozwiązaniu procesu podejmowania decyzji.

Weźmy np. aukcję znaczków pocztowych. Prowadzący ją licytator chciałby, aby licytujący zgłaszali najwyższe stawki, jakie prawdopodobnie chcieliby zapłacić za znaczki będące przedmiotem aukcji. Każdy z potencjalnych kupców nie chce jednak zapłacić więcej niż jest to niezbędne. W aukcji prowadzonej w zwykły sposób każdy z licytujących stara się zaoferować nieco więcej niż to, co jego zdaniem zaoferują inni. Często jest to mniej niż licytujący byłby skłonny zapłacić. Jednak w czasie aukcji znaczków reguły określają, że kto zaoferuje najwyższą stawkę dostaje znaczki za cenę drugiej pod względem wysokości oferty. Kupujący mogą bezpiecznie zaoferować dokładnie tyle, ile byliby skłonni zapłacić, ponieważ prowadzący aukcję gwarantuje, że nie będą musieli tyle zapłacić! Nikt nie ma żalu, że nie zaoferował więcej, a zwycięzca cieszy się, gdyż zapłaci mniej niż oferował. Prowadzący aukcję jest zadowolony, bo wie, że różnica między najwyższą a drugą co do wysokości ofertą jest zazwyczaj mniejsza niż ogólny wzrost oferowanych stawek w porównaniu z tradycyjnym systemem aukcyjnym.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>