Źródłem siły jest stosowanie zewnętrznych kryteriów – negocjacje

Możesz stosować standardy zarówno jako miecz perswazji, jak i tarczę przeciwko presji, abyś się poddał. („Chciałbym dać ci upust, ale to uczciwa cena. Tyle samo zapłacił General Motors w zeszłym tygodniu. Oto rachunek”.) Podobnie jak prawnik znajdując odpowiedni precedens i zasadę zwiększa swoje możliwości przekonania sędziego, negocjator może zwiększyć siłę negocjacyjną, znajdując precedens, zasady i inne zewnętrzne kryteria uczciwości oraz zastanawiając się, jak je przedstawić twardo i skutecznie: „Proszę o nie mniej i nie więcej niż to, co płacisz innym za podobną pracę”. „Zapłacimy tyle, ile wart jest dom, jeżeli będzie nas stać. Oferujemy tyle, ile zapłacono za dom obok w zeszłym miesiącu. Jeżeli nie potrafisz przedstawić nam rozsądnego argumentu, że twój dom wart jest więcej, nasza oferta nie zmieni się”. Przekonanie drugiej osoby, że chcesz nie więcej niż jest uczciwe to jeden z najmocniejszych argumentów, jakich możesz użyć.

Źródłem siły jest dobra BATNA. Jak dowodziliśmy w rozdziale szóstym podstawową metodą zwiększenia twojej siły negocjacyjnej jest znalezienie lepszej alternatywy negocjacji. Atrakcyjna BATNA jest silnym argumentem, który może przekonać drugą stronę, że

Proces podobny do tego może być stosowany w różnych decyzjach alokacyjnych, nawet gdy kwestia jest tak złożona jak lokalizacja wysypisk niebezpiecznych odpadów. Zob H. Raiffa, A Hypothetical Speech to a Hypothetical Audience About a Very Real Problem, Program on Negotiation at Harvard Law School Working Paper No. 85-5. powinna zaoferować więcej. („Firma na przeciwko zaoferowała mi 20% więcej niż zarabiam obecnie. Wolałbym zostać tutaj, ale biorąc pod uwagę koszty utrzymania, jeżeli nie dostanę wkrótce przyzwoitej podwyżki, będę musiał zastanowić się nad zmianą. Jaka podwyżka byłaby twoim zdaniem możliwa?”)

Poza doskonaleniem twojej ogólnej BATNA (co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się porozmie- niem?) powinieneś przygotować także mikro-BATNA. Jeżeli w czasie tego spotkania nie osiągnie się porozumienia, to jaki może być najkorzystniejszy jego rezultat? Warto przygotować wcześniej dobrą linię wycofania się, o ile spotkanie nie zakończy się pozytywną konkluzją. („Dziękuję za podzielenie się ze mną poglądami i wysłuchanie mnie. Jeżeli podejmę decyzję, aby nadal rozmawiać, wrócę być może z nową propozycją”.)

Czasami można, w sposób całkowicie uzasadniony, pogorszyć BATNA drugiej strony. Na przykład, pewien znajomy ojciec próbował skłonić swojego syna, aby ten skosił trawnik. Zaproponował znaczną sumę pieniędzy, jednakże bezskutecznie. Wreszcie syn niechcący ujawnił swoją BATNA: „Tato ja nie muszę strzyc trawnika, żeby zdobyć trochę forsy. Ty, no wiesz, co weekend zostawiasz swój portfel na kredensie…” Ojciec natychmiast zmienił BATNA syna, chowając portfel i zdecydowanie oświadczając, że nie pochwala brania pieniędzy bez pozwolenia. Syn zaczął strzyc trawnik. Taktyka pogarszania BATNA drugiej strony może być stosowana, aby ją wykorzystać lub zmusić do ustępstw, ale może także pomóc zapewnić uczciwy wynik. Podstawowymi sposobami zwiększenia siły negocjacyjnej są polepszenie własnej alternatywy oraz doprowadzenie do tego, aby druga strona oceniała swoją alternatywę jako mniej korzystną.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>