Ucz się z praktyki negocjowania

Książka może skierować cię w obiecującym kierunku, uświadamiając pewne pomysły i to, co robisz, może pomóc ci w uczeniu się. Jednak tylko samodzielnie możesz zdobyć umiejętności. Przeczytanie broszury opisującej ćwiczenia Królewskich Kanadyjskich Sił Powietrznych nie spowoduje, że będziesz sprawniejszy fizycznie. Studiowanie książek na temat tenisa, pływania, jazdy na rowerze czy koniu nie uczyni cię ekspertem. To samo dotyczy negocjacji.

W roku 1964, w pewną piękną sobotę, dwóch Amerykanów – ojciec i jego 12-letni syn – bawiło się w Hyde Parku w Londynie, grając we frisbee. Niewielu Anglików widziało wcześniej tę grę. Zebrała się mała grupka ludzi, aby popatrzeć na ten dziwny sport. Wreszcie jeden z Brytyjczyków, ubrany w charakterystyczny kapelusz, podszedł do ojca i zapytał: „Przepraszam, że przeszkadzam. Obserwuję was od kwadransa. Kto wygrywa?”

W większości przypadków zadanie negocjatorowi pytania: „Kto wygrywa?” jest równie nieistotne, jak pytanie, kto wygrywa w małżeństwie. Jeżeli zadajesz to pytanie w odniesieniu do własnego małżeństwa, to prawdopodobnie przegapiłeś już ważniejsze negocjacje – te, w których chodzi o rodzaj gry, w jaką masz grać, o to, w jaki sposób będziecie odnosili się do siebie i dawali sobie radę ze wspólnymi i różnymi interesami.

Książka ta dotyczy tego, jak „wygrać” tę istotną grę – jak doprowadzić do lepszego procesu pokonywania dzielących was różnic. Proces ten musi oczywiście prowadzić do dobrych rezultatów merytorycznych. Zwycięstwo w kwestiach merytorycznych może nie być jedynym celem, ale przegrana na pewno również nim nie jest. Zarówno teoria, jak i doświadczenie wskazują, że metoda negocjacji opartych na zasadach doprowadzi w dłuższym okresie do rezultatów równie dobrych, a nawet lepszych niż możliwe do osiągnięcia za pomocą jakiejkolwiek innej strategii negocjowania. Ponadto, proponowana metoda jest skuteczniejsza i mniej kosztowna dla stosunków międzyludzkich. Uważamy tę metodę za wygodną do stosowania i mamy nadzieję, że ty również będziesz tak uważał.

Nie oznacza to, że łatwo jest zmienić nawyki, oddzielić emocje od meritum czy zjednać innych do wspólnego wypracowania mądrego rozwiązania wspólnego problemu. Od czasu do czasu będziesz być może chciał przypomnieć sobie, że pierwszą rzeczą, którą starasz się wygrać, jest lepszy sposób negocjowania, dzięki któremu uniknąć można konieczności wyboru między satysfakcją wynikającą z uzyskania tego, na co zasługujesz, a byciem przyzwoitym. Możesz mieć obie rzeczy.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>