Proces posuwania się w stronę porozumienia rzadko jest liniowy

Przesuwaj się w stronę zobowiązań stopniowo. W miarę postępu rozmów, dyskusji nad możliwymi rozwiązaniami i kryteriami dla każdej z kwestii powinieneś poszukiwać consensusu – propozycji, która odzwierciedla wszystkie zgłoszone uwagi i umożliwia realizację interesów obu stron w takim stopniu, w jakim jest to możliwe. Jeżeli nie udaje ci się dojść do porozumienia w jakiejś kwestii, spróbuj przynajmniej zmniejszyć liczbę możliwych wariantów i przejdź do następnej. Być może lepszy wariant lub możliwość wymiany pojawią się później („Dobrze. Czyli coś między 28000 a 30 000 dolarów wydaje się rozsądnym wynagrodzeniem. A co z kwestią daty rozpoczęcia pracy?”).

Uzgodnienie, że wszystkie zobowiązania mają charakter tymczasowy ułatwia twórcze myślenie. Pozwala bowiem na posuwanie się naprzód w toku rozmów, a jednocześnie rozwiewa obawy, że każda z dyskutowanych opcji może być potraktowana przez którąś ze stron jako zobowiązanie. Tymczasowe zobowiązania nie powinny być zmieniane bez wystarczającej przyczyny. Musisz jednak jasno określić, że aż do osiągnięcia całościowego porozumienia nie traktujesz poszczególnych zobowiązań jako ostatecznych. Na górze szkicu porozumienia możesz na przykład napisać: „Tymczasowy szkic – bez zobowiązań”.

Proces posuwania się w stronę porozumienia rzadko jest liniowy. Przygotuj się na kilkakrotny powrót do poszczególnych kwestii, na ruch między poszczególnymi sprawami i po całym porozumieniu. Trudne zagadnienia mogą być rozpatrywane po kilka razy albo odłożone na koniec, zależnie od tego, czy możliwy wydaje się stopniowy postęp w ich uzgadnianiu. Cały czas unikaj żądań lub zamykania się w stanowisku. Zamiast tego proponuj opcje i proś o ich krytykę. („Co sądzisz o porozumieniu zgodnym z tą propozycją? Nie jestem pewien, czy mógłbym sprzedać go swoim ludziom, ale wydaje się do zaakceptowania. Czy coś takiego ci odpowiada? Jeżeli nie, gdzie tkwi błąd?”)

Bądź wytrwały w poszukiwaniu możliwości realizacji interesów, ale nie upieraj się przy żadnym konkretnym rozwiązaniu. Jednym ze sposobów bycia twardym bez stosowania przetargu pozycyjnego jest oddzielenie twoich interesów od sposobów ich realizacji. Gdy druga strona kwestionuje twoją propozycję, nie broń propozy- cji, ale raczej wytłumacz, jakie interesy leżą u jej podstaw. Zapytaj, czy druga strona może wyobrazić sobie lepszy sposób realizacji twoich i jej interesów. Jeżeli wydaje się, że sprawa dotyczy nierozwiązywalnego konfliktu, zapytaj, czy istnieje jakiś powód, dla którego interesy jednej ze stron powinny mieć pierwszeństwo przed interesami drugiej.

Jeżeli druga strona nie przedstawi przekonującego tłumaczenia, dlaczego twój sposób myślenia jest nieprawidłowy i powinien ulec zmianie, trzymaj się swojej analizy. Jeżeli zostałeś przekonany, zmień swój kierunek myślenia, zaczynając od uzasadnienia. („No cóż, to trafne spostrzeżenie. Jeden ze sposobów uwzględnienia tego czynnika polegałby na…”) Jeżeli dobrze się przygotowałeś, powinieneś być w stanie przewidzieć większość argumentów, które podniesie druga strona oraz przemyśleć, jak mogą one wpłynąć na wynik rozmów.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>