Negocjowanie wzajemnych stosunków

Jeżeli problemy ludzkie nadal są przeszkodą i to niezależnie od twoich wysiłków, aby ustanowić dobre stosunki i negocjować kwes- tie merytoryczne, zacznij negocjować problemy ludzkie opierając się na ich meritum. Zgłoś swoje zaniepokojenie zachowaniem drugiej strony i dyskutuj na ten temat tak, jakbyś dyskutował o kwestiach merytorycznych. Opowiedz o swoich odczuciach i odbiorze, spróbuj dowiedzieć się czegoś o ich, zamiast oceniać drugą stronę i kwestionować jej motywację. Zaproponuj zewnętrzne kryteria czy reguły określające sposób wzajemnego traktowania się i nie poddawaj się presji. Kieruj dyskusję w przyszłość, a nie w przeszłość, działaj przy założeniu, że druga strona nie miała zamiaru spowodować tych wszystkich skutków, jakich doświadczasz, że może zmienić swoje podejście, gdy zrozumie potrzebę takiej zmiany.

Jak zwykle w negocjacjach powinieneś przemyśleć swoją BATNA. Czasami druga strona uzna ważne dla ciebie kwestie za wspólny problem dopiero wtedy, kiedy zda sobie sprawę, że twoja BATNA – w sytuacji, gdy nie uda się znaleźć rozwiązania satysfakcjonującego ciebie – nie jest dla nich zbyt korzystna.

Oddziel sposób, w jaki ty ich traktujesz, od tego, jak oni traktują ciebie. Nie ma potrzeby naśladować niekon- struktywnego zachowania. Takie postępowanie może rzeczywiście „dać im nauczkę”, chociaż nie zawsze taką, jakiej chcielibyśmy. Taka reakcja umacnia na ogól zachowanie, które nam nie odpowiada. Wzmacnia przekonanie drugiej strony, że wszyscy zachowują się tak samo i to jedyny bezpieczny sposób postępowania. Nasze zachowanie powinno być wzorcem, zachęcać do zachowania, jakie preferujemy. Powinno również uniemożliwiać drugiej stronie uzyskanie nagrody za zachowania, których nie akceptujemy – i to w obu przypadkach bez pójścia na kompromis w sprawie naszych interesów.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>