Kwestie dotyczące prowadzenie rozmów negocjacyjnych

Zanim lekarz odpowie na pytania, jakie należy wziąć pigułki lub jakiego jedzenia unikać, musi najpierw dowiedzieć się czegoś o symptomach choroby i postawić diagnozę co do możliwych przyczyn. Tylko pod tym warunkiem może zaproponować ogólną strategię powrotu do zdrowia. To samo dotyczy specjalisty w negocjacjach. Nie mamy uniwersalnych leków. Dobra rada taktyczna wymaga znajomości konkretnego kontekstu.

Można to zilustrować trzema konkretnymi przykładami. Gdzie powinniśmy się spotkać? Czego się obawiamy? Jeżeli obie strony są na ogół bardzo zajęte i ciągle ktoś im przeszkadza, najważniejszą sprawą może być odizolowanie się. Jeżeli przedstawiciel drugiej strony za- zwyczaj czuje się niepewnie lub potrzebuje pomocy swojego personelu, być może będzie wolał spotkać się w swoim biurze. Ty również możesz preferować spotkanie w biurze drugiej strony, jeżeli chciałbyś móc swobodniej opuścić spotkanie. Czy chciałbyś mieć możliwość skorzystania w czasie rozmów z ważnych danych lub pomocy ekspertów technicznych? Jeżeli chciałbyś używać wykresów, tablicy lub rzutnika, być może warto spotkać się w odpowiednio wyposażonej sali konferencyjnej.

Kto powinien złożyć pierwszą ofertę? Nieprawdą jest, że przedstawienie oferty to zawsze najlepszy sposób określenia twoich warunków. Zazwyczaj zanim złożysz ofertę, będziesz chciał odkryć interesy, opcje i kryteria. Druga strona może poczuć się popędzana ofertą zbyt wcześnie złożoną. Oferta, w której wzięto pod uwagę interesy i wcześniej sformułowane kryteria, po tym jak obie strony zrozumiały już sens problemu, daje większe szanse na potraktowanie jako konstruktywny ruch naprzód.

Niezależnie od tego, czy składasz ofertę czy nie, możesz chcieć spróbować wcześnie „zakotwiczyć” dyskusję wokół korzystnego dla ciebie podejścia lub kryterium. Jeżeli jednak jesteś źle przygotowany i nie masz pojęcia, co może być rozsądne, będziesz raczej czekał nie wykładając oferty na stół z nadzieją, że być może druga strona zrobi pierwszy ruch i złoży wspaniałomyślną ofertę. Powinieneś być jednak ostrożny. Szacowanie wartości jakiejś kwestii za pomocą pierwszej propozycji złożonej przez drugą stronę jest niesłychanie ryzykowne. Jeżeli aż tak mało wiesz o wartości danej kwestii, to powinieneś lepiej się przygotować, zanim zaczniesz negocjacje.

W negocjacjach dotyczących ceny, im lepiej strony przygotowane są do rozmów, tym mniejsze znaczenie ma to, kto złoży pierwszą ofertę. Zamiast więc poszukiwać reguł, kto powinien pierwszy składać ofertę, lepiej przestrzegać reguły bycia przygotowanym na podstawie zewnętrznych kryteriów.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>