Category Kobieta w Biznesie

Jasno określ, co chcesz, aby oni zrobili – negocjacje

Opłaca się myśleć w kategoriach precyzyjnych zobowiązań, jakich oczekujesz od drugiej strony. Pomaga to upewnić się, że twoje żądanie ma sens. Prośba: „Susan, obiecaj, że nigdy nie przerwiesz mi rozmowy telefonicznej”, może mieć katastrofalne skutki, jeżeli Susan potraktuje ją dosłownie w sytuacji nadzwyczajnej. Unikaj zobowiązania zbyt szerokiego, nie obowiązującego dla drugiej strony, nie zawierającego ważnych informacji albo niewykonalnego.

Wojna psychologiczna w negocjacjach

Taktyki wojny psychologicznej mają spowodować, abyś czuł się nieprzyjemnie po to, byś podświadomie chciał zakończyć negocjacje tak szybko, jak jest to możliwe. Sytuacje stresujące. Wiele napisano o fizycznym otoczeniu negocjacji. Powinieneś zwracać uwagę na proste pytania, np. czy negocjacje odbywać się będą u ciebie, u nich, czy może w jakimś neutralnym miejscu. Przeciwnie do powszechnie akceptowanego poglądu, czasami korzystnie jest przyjąć ofertę spotkania na terenie drugiej strony. Może to ich rozluźnić i spowodować, że będą bardziej otwarci na twoje sugestie. Jeżeli będzie to konieczne, łatwiej będzie ci przerwać rozmowy. Jeżeli jednak pozwolisz drugiej stronie wybrać otoczenie, to bądź świadom, jaki jest ten wybór i jakie może mieć skutki.

Negocjować, gdy ludzie działają z pobudek religijnych?

Tak. Chociaż przekonań religijnych nie da się zmienić dzięki negocjacjom, to jednak podejmowane przez ludzi działania, nawet te bazujące na przekonaniach, mogą być przedmiotem wpływu. Tak było w przypadku porwania samolotu Kuwejckich Linii Lotniczych. Podstawowa reguła, warta powtarzania, brzmi: „Negocjacje nie wymagają kompromisu dotyczącego zasad”. Sukces osiąga się częściej dzięki znalezieniu rozwiązania, które zgodne jest z zasadami ważnymi dla każdej ze stron.

Na ile ważne jest uniknięcie arbitralnego rozwiązania w negocacji?

Przetarg pozycyjny jest łatwy, nic więc dziwnego, że ludzie często go stosują. Nie wymaga przygotowania, wszyscy go rozumieją (czasami nawet możesz stosować go wyłącznie przy użyciu rąk, gdy ty i druga strona nie znacie wspólnego języka), a niekiedy jest wręcz „wpisany w sytuację”, oczekiwany. Odkrywanie interesów, które leżą u podstaw stanowisk, opracowywanie rozwiązań przynoszących korzyści obu stronom oraz poszukiwanie i stosowanie obiektywnych kryteriów to – w przeciwieństwie do przetargu pozycyjnego – trudne zadanie. Gdy druga strona sprawia wrażenie opornej, zadanie to wymaga ponadto dojrzałości i umiejętności opanowania emocji.

Źródłem siły są starannie przemyślane zobowiązania

Jeszcze jeden rodzaj siły perswazyjnej wart jest uwagi – siła wynikająca ze zobowiązania. Możesz stosować zobowiązanie do zwiększenia swojej siły negocjacyjnej w trojaki sposób: zobowiązać się, że coś zrobisz składając np. wiążącą ofertę: możesz, po starannym przemyśleniu, złożyć zobowiązanie negatywne dotyczące tego, czego nie zrobisz: i wreszcie, możesz jasno sprecyzować, jakich zobowiązań oczekujesz od drugiej strony.

Źródłem siły są dobre stosunki między negocjatorami

Negocjacje będą łatwiejsze i korzystniejsze dla obu stron, jeżeli rozumiesz drugą stronę, a ona ciebie: jeżeli dopuszcza się do głosu emocje, a ludzie traktowani są z szacunkiem, nawet gdy nie zgadzają się ze sobą: kiedy ustanowiona jest dobra sieć komunikowania się oraz problemy ludzkie rozwiązywane są bezpośrednio, a nie przez żądanie albo oferowanie ustępstw w kwestiach merytorycznych. W tym znaczeniu siła w negocjacjach nie daje sumy zerowej. Większa siła negocjacyjna drugiej strony nie oznacza mniejszej twojej siły. Im lepsze są wasze stosunki, tym silniej każdy z was może wpłynąć na drugiego.

Jasny i skuteczny przekaz nie musi być jednoznaczny

W wielu przypadkach pomoc drugiej stronie w zrozumieniu ciebie – nawet jeżeli sam jesteś niezdecydowany w jakiejś kwestii – może doprowadzić do redukcji ich obaw, rozwiać wątpliwości związane z błędną percepcją i pomóc w przejściu do wspólnego rozwiązywania problemów. Zastanów się nad przypadkiem dostawcy, który składa w swoim mniemaniu konkurencyjną ofertę, aby otrzymać kontrakt na dostawy. Nabywcy podoba się ta oferta i składająca ją osoba, ale obawia się, że firma dostawcy jako nowa na rynku może nie być w stanie sprostać zamówieniom w okresie szczytu. Jeżeli nabywca powie po prostu: „Nie, dziękuję”, a następnie zapłaci więcej innej firmie, dostawca może dojść do wniosku, że nabywcy nie podobała się oferta. I dostawca nie będzie miał szansy na to, aby przekonać nabywcę, że jest w stanie dostarczyć niezbędną ilość. Byłoby lepiej dla obu stron, gdyby nabywca podzielił się swoją oceną i obawami.

O przyjmowaniu do pracy, byciu zatrudnionym i zwolnieniach

Nigdy nie marzyłam o sukcesie. Ja na niego zapracowałam. Ptwierdzeniem sukcesu Nasty Gal jest to, że ludzie chcą dla nas pracować. Jestem niezmiernie dumna z zespołu, który stworzyłam. Na całym świecie trudno byłoby znaleźć ciężej pracującą, bardziej twórczą grupę zapaleńców.

Utrata pracy

Nie da się tego uniknąć, jednak bez względu na to, po której stronie biurka się znajdziesz, zwalnianie z pracy nie jest rzeczą przyjemną. Jednym z wielu miejsc, skąd mnie wyrzucono, była posada asystentki sprzedawcy w sklepie z luksusowym obuwiem w San Francisco. Miałam wtedy dwadzieścia jeden lat i byłam żałosna – nie tak brudna, jak zdarzało się wcześniej, ale też nie grzeszyłam czystością-sprzedawałam buty Margieli, Miu Miu i Johna Varvatosa – na ich metkach widniały czterocyfrowe ceny. Bywało, że całą noc spędzałam poza domem, a w pracy pojawiałam się niedomyta, w tych samych dzwonach z poliestru, w których chodziłam dzień w dzień, i sprzedawałam bogatym damulkom czółenka od Prądy. W nosie miałam Pradę i w nosie miałam to, że powinnam udawać, że tak nie jest. Teraz, kiedy to piszę, jestem zakochana w pewnych butach Prądy, które zamierzam kupić, a więc czasy się zmieniły, ale wtedy byłam strasznie tym oburzona: „Kto wydaje aż taką kasę na buty?”.

Naucz się prosić – ciąg dalszy

Jeśli jednak nie lubisz rozmawiać o pieniądzach, rozumiem to. Są sposoby, żeby całą sprawę załatwić mniej boleśnie. Moja pierwsza rada jest taka: naucz się oddzielać pieniądze od uczuć na tyle, na ile się da. Bez względu na to, czy ktoś prosi cię o pieniądze, czy ty prosisz kogoś, a może zastanawiasz się nad jakimś poważnym zakupem, każda finansowa decyzja powinna być podjęta możliwie spokojnie i rozsądnie, a wtedy wszystko stanie się łatwiejsze.

Szkoła: nie moja bajka cz. III

Moim ulubionym nauczycielem był pan Sharon, ten sam, z którym prawie codziennie jadałam lunch. Wierzył we mnie. Był wegetarianinem. Nauczał nas historii z książki Lies My Teacher Told (Kłamstwa, którymi raczył mnie nauczyciel) i przynosił urywki dzieł anarchistycznej pisarki, Emmy Goldman. Dowiedziałam się od niego, że Helen Keller była socjalistką! Bardzo dumna byłam z nakręconego przez siebie filmu wideo, składającego się z serii ujęć, z przepełnioną gniewem piosenką Infected w tle, wykonywaną przez Bad Religion. Bum, ujęcie sklepu outletowego Nike. Bum, ujęcie pieniędzy. Bum, ujęcie cmentarza, jednak oprócz mającej smak wolności jednej godziny z panem Sharonem szkołę średnią uważam za zmarnowany czas.

Większość ludzi od razu nie trafia na wymarzoną pracę

Poza tym na tle gównianych prac te świetne wydają się jeszcze ważniejsze. Większość ludzi od razu nie trafia na wymarzoną pracę, co oznacza, że wszyscy musimy od czegoś zacząć. Docenisz swoją wspaniałą karierę, kiedy popatrzysz z dystansu na niezbyt udane prace, które wykonywałaś w przeszłości, i prawdopodobnie zdasz sobie sprawę, że coś z nich wyniosłaś. Dzięki zajęciom, którymi zajmowałam się przed założeniem Nasty Gal, nabrałam dystansu i doświadczenia, co było dla mnie równie ważne, jak wszystko, czego dokonałam. Minęło jednak sporo czasu, zanim to zrozumiałam, ponieważ chciałam zdobywać doświadczenie metodą prób i błędów, jednak bez tych ostatnich. Szukałam czegoś, co pozwoli mi się nie przepracowywać i jednocześnie piąć się w górę, a to, moja droga, jest niemożliwe (no chyba, że jest się Paris Hilton, ale ona akurat nie pnie się w górę, przynajmniej w sprawach mody).

Walka z nudą cz. II

Jeśli nie należysz do osób, których motorem działania jest niechęć, właściwie jest niemożliwe byś osiągnęła sukces, robiąc coś, czego nienawidzisz. Ja osobiście jestem straszna w sprawach public relations. Nigdy nie nauczyłam się posługiwać sztuczkami PR- owskimi, według których trzeba na żądanie zachowywać się naturalnie i mówić to, co trzeba i kiedy trzeba. Dobry spec od reklamy potrafi sprzedawać, pozostając jednocześnie szczerą osobą i budując relacje z ludźmi. Kaitlyn, guru od PR w Nasty Cal, uwielbia swój zawód i jest w nim świetna. Jako totalna ekstrawertyczka kocha ludzi, więc stara się być w stałym kontakcie ze wszystkimi przez cały czas. Bywa, że nabijam się z finansowej strony prowadzenia biznesu, nazywając ją „nudziarstwem”, ale tylko dlatego, że to mnie nie interesuje. Deborah, nasz główny menedżer do spraw operacyjnych, uwielbia wpatrywać się w wykresy i różne rodzaje skrótów, które ja dopiero zaczynam jako tako pojmować.