Category Biznes

Koncentruj się na interesach, a nie stanowiskach w negocjacji

„Dlaczego zobowiązujecie się w prasie do tak ekstremalnego stanowiska? Czy staracie się uchronić przed krytyką? Czy może chronicie się przed zmianą stanowiska? Czy w naszym interesie leży, abyśmy obaj stosowali taką taktykę?”

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?

Niezależnie od tego, jak nieprzyjemna jest druga strona, pytanie przed którym stoisz – jeżeli nie masz lepszej BATNA – nie brzmi, czy negocjować, lecz jak. Negocjować z terrorystami? Oczywiście. Tak naprawdę to negocjujesz z nimi zawsze, nawet wtedy, gdy z nimi nie rozmawiasz, bo starasz się wpłynąć na ich decyzje, a oni usiłują wpłynąć na twoje. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa (typu: „Nigdy nie będziemy negocjować z terrorystami”), czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Jeżeli masz dobre argumenty, masz większe szanse wpłynięcia na nich niż oni na ciebie. (Ta sama linia rozumowania dotyczy rozmów z negocjacyjnymi „terrorystami”, którzy stosują brudne chwyty.)

Eskalacja żądań negocjatora

Radykalne żądania. Negocjatorzy często rozpoczynają od skrajnych propozycji, typu oferta 75 000 dolarów za dom, który wyraźnie wart jest 200000. Celem jest obniżenie twoich oczekiwań. Uważają także, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, ponieważ strony podzielą w końcu na pól dystans między stanowiskami. Podejście to obarczone jest jednak wadami i to nawet z punktu widzenia podstępnego negocjatora. Postawienie ekstremalnego żądania, o którym zarówno ty, jak i oni wiecie, że z niego zrezygnują, zmniejsza ich wiarygodność. Takie otwarcie może także zabić negocjacje. Jeżeli oferują zbyt mało, możesz pomyśleć, że nie warto zawracać sobie nimi głowy.

Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?

Dochodząc do TAK nie jest kazaniem na temat moralności i etyki. Jest to książka o tym, jak radzić sobie w negocjacjach. Nie sugerujemy, że powinieneś być dobry dla samego bycia dobrym (ani nie zniechęcamy do tego). Nie sugerujemy, abyś poddał się, słysząc pierwszą ofertę, którą da się obronić jako uczciwą. Nie sugerujemy też, abyś nigdy nie prosił o więcej niż to, co arbiter lub sąd mogliby uznać za fair. Twierdzimy jedynie, że stosowanie obiektywnych kryteriów podczas dyskusji, czy dana propozycja jest uczciwa, to pomysł,

Taktyka zamykania się podczas negocjacji – kontynuacja

Podobnie jak groźby, taktyki zamykania się zależą od komunikowania się. Jeżeli drugi z kierowców nie widzi kierownicy wylatującej przez okno albo jeżeli wierzy, że ciężarówka ma zapasowy mechanizm kierowania, to wyrzucenie kierownicy nie odniesie pożądanego skutku. Presja na uniknięcie zderzenia będzie dla obu kierowców identyczna.

Rozmyślne oszustwo w trakcie negocjacji

Najczęściej chyba stosowaną formą chwytów poniżej pasa jest przekręcanie faktów, prerogatyw albo intencji. Fałszywe fakty. Najstarszą formą podstępnego negocjowania jest świadome składanie fałszywych oświadczeń: „Ten samochód ma tylko 5000 mil przebiegu. Jeździła nim starsza pani z Pasadeny, nigdy nie przekraczając 35 mil na godzinę”. Ogromne jest niebezpieczeństwo oszukania cię fałszywymi oświadczeniami. Co możesz zrobić?

Przygotuj się na szczerość

Nie zawsze dostawałam stanowisko, o które się ubiegałam. Kiedy starałam się o pracę w Nordstromie, nie otrzymałam jej, ponieważ zadali mi pytanie, jak według mnie powinna się potoczyć moja kariera. Nadal nie potrafię na nie odpowiedzieć. Jeśli idziesz na rozmowę kwalifikacyjną, przygotuj się na to, że usłyszysz mądre pytania, ale też głupie, więc nie zaszkodzi, jeśli trochę wcześniej poćwiczysz. Ktoś prawdopodobnie spyta: „Co lubisz robić w czasie wolnym od pracy?”, ale nawet jeśli twoje hobby to oglądanie powtórek serialu Roseanne, powinnaś przygotować sobie odpowiedź bardziej stosowną do okoliczności. Im będzie bardziej interesująca, zapadająca w pamięć, a nawet niezwykła, tym lepiej, ponieważ twój potencjalny pracodawca nie tylko chce, żebyś wymiatała w pracy, ale też bierze pod uwagę to, że będzie spędzać z tobą osiem godzin dziennie.

Teoria czerwonego sznurka

Weszłam w dorosłe życie, uważając, że kapitalizm to jedna wielka ścierna, wkrótce jednak odkryłam, że to rodzaj alchemii. Jeśli połączysz ciężką pracę, kreatywność i zdeterminowanie, ru szysz do przodu. A kiedy opanujesz tę alchemię, a przynajmniej ją poznasz, spojrzysz na świat zupełnie inaczej.

Walka z nudą

Był w moim życiu taki okres, kiedy wybierałam jakąś pracę tylko dlatego, że była łatwa. Ostatnim zajęciem, jakie wykonywałam przed powstaniem Nasty Gal, było stanowisko „kierownika do spraw bezpieczeństwa” w kampusie Akademii Sztuk Pięknych w San Francisco. Nie miałam tam dosłownie nic do roboty i właśnie z tego powodu podjęłam tę pracę. Do licha, było mi wszystko jedno, w jaki sposób zarabiam na utrzymanie! Zachowywałam się jak kiepska wersja ochroniarza, myszkując po MySpace i czasami krzycząc: „Hej, masz się tu wpisać!” Kiedy już dotarłam do pracy, nie mogłam się doczekać, kiedy skończy się moja zmiana. Zdaję sobie sprawę, jak beznadziejnie teraz to brzmi. I wiesz co? To było beznadziejne. Smutno mi się robi, kiedy sobie przypomnę, jaka byłam wtedy żałosna. Mam nadzieję, że skoro ja popełniłam te wszystkie błędy, ty, moja droga, ciężko pracująca przyszła #SZEFOWO już nie będziesz musiała ich powtarzać.

„Artystka kanapkowa” i sztuka

Do wszystkiego, co robisz, możesz podchodzić twórczo. Jeśli robiąc koktajl, będziesz starała się przygotować najlepszy koktajl na świecie, to będzie akt twórczy. Jeśli zaś wrzucisz do blendera mrożony banan i trochę jogurtu i po prostu wciśniesz przycisk „puree”, nie tylko nie będzie to miało nic wspólnego z kreatywnością, ale również będzie nudne, czego ci wcale nie zazdroszczę.

Jak powiedzieć komuś: „Od dzisiaj tu nie pracujesz”

Kiedy zrezygnowałam z prowadzenia sklepu na eBayu, niebawem po raz pierwszy musiałam niestety zwolnić kogoś z Nasty Gal. Kiedy zatrudniałam tego faceta, żeby nadzorował wysyłkę towarów, firma to nadal byłam tylko ja i Christina. Dwudziesto- dwulatki szefujące dorosłemu facetowi. A on trzy dni po przyjęciu do pracy zapytał, czy może wcześniej wyjść do domu, ponieważ to jest właśnie jego rodzinny dzień zakupów. Jakież to urocze, ale nic z tego. Szybko też okazało się, że nigdy przedtem nie pracował na komputerze. Zatkało go kompletnie, kiedy na ekranie wyskoczyła skrzynka. „Tu jest napisane »Norton antywirus«. Co mam z tym zrobić?”, zapytał. Krzyknęłyśmy jednocześnie: „Naciśnij X!”. Wpadłam w panikę, bo przecież przyjęłam faceta po to, żeby ułatwić sobie życie, a okazało się, że nie ma na to szans.

Czy praca w domu to całkowity luz?

Wprawdzie miałam na eBayu zagorzałe zwolenniczki, a moje aukcje cieszyły się coraz większym powodzeniem, ale Nasty Gal Vintage nadal nie przynosiła kokosów. I chociaż darmowy ham- burger mógł nie wystarczać, by zachęcić ewentualną modelkę, to mogła ją skusić zapowiedź dobrej zabawy i pamiątkowe zdjęcia, na których wyglądała wystrzałowo. Zwerbowałam Lisę, śliczną brunetkę o wzroście 165 centymetrów, sarnich oczach i pełnych wargach, i wybraliśmy się do Port Costa. Zagubione miasteczko w East Bay na pierwszy rzut oka wygląda, jakby zamieszkiwali je wyłącznie Aniołowie Piekieł. Jest tam bar z wypchanym niedźwiedziem polarnym, usytuowany w starym magazynie, oferujący sto rodzajów piwa z beczki, motel i nic poza tym. W motelu mieścił się wcześniej burdel, na drzwiach każdego pokoju jeszcze widniały imiona zatrudnionych tam kiedyś dziewczyn, na przykład pokój Berty, pokój Edny. I właśnie tam zorganizowałam scenerię sesji zdjęciowej. Tło stanowiły ściany wytapetowane w kapitalne kwietne wzory i przysadziste kanapy z lat osiemdziesiątych. Jedynym oświetleniem był flesz kamery, zmiękczony nikłym światłem słonecznym, sączącym się przez okna. Udało mi się nawet pozyskać do sesji statystę i był niezły odjazd.

Początki działalności Nasty Gal – kontynuacja

Dzisiaj, z perspektywy czasu, wolę określać siebie jako osobę „praktyczną” i „zaradną”, ale tak naprawdę w początkach działalności firmy byłam totalnym skąpiradłem. Jeśli czegoś pilnie potrzebowaliśmy, kupowałam to. Jeśli jednak pojawiała się rzecz, którą „fajnie byłoby mieć” – rezygnowałam z niej. Kiedy wreszcie pojechaliśmy do Ikei, żeby kupić biurka, dla mojej anarchistycznej duszy (która z czasem trochę się uspokoiła) był to istny szał żaku- pów, bo przecież mogliśmy zrobić meble z darmowych drzwi i ze skrzynek po mleku kupionych na Craiglist. Kiedy jednak zabraliśmy się do roboty i stworzyliśmy prawdziwą firmę, musieliśmy mieć poważne biuro.