Category Biznes

Unikanie nadmiernego ryzyka podczas negocjacji

Prawdopodobnie jesteś przekonany, że proponowane przez nas podejście ma sens, ale obawiasz się, że nie będziesz umiał wykorzystać go na tyle dobrze, aby uzyskane rezultaty były lepsze niż te, jakie osiągasz stosując dotychczasowe sposoby negocjacji. Co możesz zrobić, aby wypróbować te pomysły, nie ponosząc nadmiernego ryzyka?

Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?

W większości negocjacji nie istnieje jedna „prawidłowa” czy „najuczciwsza” odpowiedź. Ludzie będą promowali różne kryteria, według których należy oceniać, co jest uczciwe. Jednak stosowanie zewnętrznych kryteriów dzięki trzem czynnikom korzystnie wpływa na proces targowania się. Wynik osiągnięty przy uwzględnieniu przeciwstawnych nawet standardów uczciwości i doświadczenia będzie mądrzejszy niż arbitralny. Stosowanie kryteriów zmniejsza koszty związane z ustępstwami, rezygnacją z kolejnych stanowisk. Łatwiej bowiem zgodzić się na dostosowanie się do zasady czy niezależnego kryterium niż po prostu poddać się żądaniu ustępstwa. I wreszcie, w przeciwieństwie do arbitralnie zajmowa- nych stanowisk, niektóre kryteria są bardziej przekonujące niż inne.

Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?

Niektórzy ludzie interpretują zasadę: oddziel ludzi od problemu, jako zalecenie, aby chować ten problem pod korcem. Zupełnie nie o to nam chodziło. Problemy związane z ludźmi wymagają często więcej uwagi niż kwestie merytoryczne. Ludzka skłonność do zachowań defensywnych i nerwowych reakcji jest jedną z przyczyn fiaska wielu negocjacji, w których porozumienie miałoby sens. Ignorując problemy ludzkie w negocjacjach – to jak traktujesz drugą stronę – robisz to na własne ryzyko. Nasza podstawowa rada – niezależnie od tego, czy problemy ludzkie są tylko jedną z kwestii czy też podstawowym kłopotem w negocjacjach – jest identyczna.

Groźby w negocjacjach

Groźby są jedną z najbardziej nadużywanych taktyk w negocjacjach. Groźba wydaje się łatwa do zastosowania – znacznie łatwiejsza niż oferta. Wszystko, czego trzeba, to parę słów. Jeżeli podziałają, to nigdy nie musisz jej spełnić. Ale groźby mogą prowadzić do kontrgróźb w spirali eskalacji, która spowoduje destabilizację negocjacji, a nawet zniszczy wzajemne stosunki.

Taktyki presji pozycyjnej w negocjacjach

Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować. Odmowa negocjowania. Gdy amerykańscy dyplomaci i personel ambasady zostali wzięci jako zakładnicy w Teheranie w listopadzie 1979 r., rząd irański ogłosił swoje żądania i odmówił negocjacji. Prawnik zrobi często to samo, mówiąc po prostu przedstawicielowi strony przeciwnej: „Zobaczymy się w sądzie”. Co możesz zrobić, gdy druga strona całkowicie odmawia negocjacji?

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje? – kontynuacja

W czasie porwania samolotu Kuwejckich Linii Lotniczych, rejs 422, w 1988 r., negocjacje z porywaczami były bardzo intensywne, ale dotyczyły coraz bardziej szczegółowych kwestii. Na początku incydentu rząd Kuwejtu ogłosił stanowczo, że nie zwolni Szyitów skazanych za terroryzm i odbywających karę w więzieniu w Kuwejcie i nigdy nie odstąpił od tej zasady. Lokalne władze na Cyprze i w Algierii jednocześnie nieustannie negocjowały kwestie typu: zezwolenie na lądowanie, przydział dodatkowego paliwa, dostęp do mass mediów czy dostawy żywności. Za każdym razem władze uzyskiwały zwolnienie kolejnej grupy zakładników. Tymczasem przedstawiciele władz apelowali – jako bracia Muzułmanie – do islamskich ideałów miłosierdzia i przypominali ostrzeżenia proroka przed braniem zakładników. Ostatecznie wszyscy zakładnicy zostali zwolnieni. Porywaczom zezwolono na opuszczenie Algierii, ale ich długotrwałe wysiłki i żenująca porażka w osiągnięciu któregokolwiek z ogłoszonych publicznie celów wpłynęły niewątpliwie na zmniejszenie liczby porwań samolotów.

Koncentruj się na interesach, a nie stanowiskach w negocjacji

„Dlaczego zobowiązujecie się w prasie do tak ekstremalnego stanowiska? Czy staracie się uchronić przed krytyką? Czy może chronicie się przed zmianą stanowiska? Czy w naszym interesie leży, abyśmy obaj stosowali taką taktykę?”

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?

Niezależnie od tego, jak nieprzyjemna jest druga strona, pytanie przed którym stoisz – jeżeli nie masz lepszej BATNA – nie brzmi, czy negocjować, lecz jak. Negocjować z terrorystami? Oczywiście. Tak naprawdę to negocjujesz z nimi zawsze, nawet wtedy, gdy z nimi nie rozmawiasz, bo starasz się wpłynąć na ich decyzje, a oni usiłują wpłynąć na twoje. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa (typu: „Nigdy nie będziemy negocjować z terrorystami”), czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Jeżeli masz dobre argumenty, masz większe szanse wpłynięcia na nich niż oni na ciebie. (Ta sama linia rozumowania dotyczy rozmów z negocjacyjnymi „terrorystami”, którzy stosują brudne chwyty.)

Eskalacja żądań negocjatora

Radykalne żądania. Negocjatorzy często rozpoczynają od skrajnych propozycji, typu oferta 75 000 dolarów za dom, który wyraźnie wart jest 200000. Celem jest obniżenie twoich oczekiwań. Uważają także, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, ponieważ strony podzielą w końcu na pól dystans między stanowiskami. Podejście to obarczone jest jednak wadami i to nawet z punktu widzenia podstępnego negocjatora. Postawienie ekstremalnego żądania, o którym zarówno ty, jak i oni wiecie, że z niego zrezygnują, zmniejsza ich wiarygodność. Takie otwarcie może także zabić negocjacje. Jeżeli oferują zbyt mało, możesz pomyśleć, że nie warto zawracać sobie nimi głowy.

Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?

Dochodząc do TAK nie jest kazaniem na temat moralności i etyki. Jest to książka o tym, jak radzić sobie w negocjacjach. Nie sugerujemy, że powinieneś być dobry dla samego bycia dobrym (ani nie zniechęcamy do tego). Nie sugerujemy, abyś poddał się, słysząc pierwszą ofertę, którą da się obronić jako uczciwą. Nie sugerujemy też, abyś nigdy nie prosił o więcej niż to, co arbiter lub sąd mogliby uznać za fair. Twierdzimy jedynie, że stosowanie obiektywnych kryteriów podczas dyskusji, czy dana propozycja jest uczciwa, to pomysł,

Taktyka zamykania się podczas negocjacji – kontynuacja

Podobnie jak groźby, taktyki zamykania się zależą od komunikowania się. Jeżeli drugi z kierowców nie widzi kierownicy wylatującej przez okno albo jeżeli wierzy, że ciężarówka ma zapasowy mechanizm kierowania, to wyrzucenie kierownicy nie odniesie pożądanego skutku. Presja na uniknięcie zderzenia będzie dla obu kierowców identyczna.

Rozmyślne oszustwo w trakcie negocjacji

Najczęściej chyba stosowaną formą chwytów poniżej pasa jest przekręcanie faktów, prerogatyw albo intencji. Fałszywe fakty. Najstarszą formą podstępnego negocjowania jest świadome składanie fałszywych oświadczeń: „Ten samochód ma tylko 5000 mil przebiegu. Jeździła nim starsza pani z Pasadeny, nigdy nie przekraczając 35 mil na godzinę”. Ogromne jest niebezpieczeństwo oszukania cię fałszywymi oświadczeniami. Co możesz zrobić?

Przygotuj się na szczerość

Nie zawsze dostawałam stanowisko, o które się ubiegałam. Kiedy starałam się o pracę w Nordstromie, nie otrzymałam jej, ponieważ zadali mi pytanie, jak według mnie powinna się potoczyć moja kariera. Nadal nie potrafię na nie odpowiedzieć. Jeśli idziesz na rozmowę kwalifikacyjną, przygotuj się na to, że usłyszysz mądre pytania, ale też głupie, więc nie zaszkodzi, jeśli trochę wcześniej poćwiczysz. Ktoś prawdopodobnie spyta: „Co lubisz robić w czasie wolnym od pracy?”, ale nawet jeśli twoje hobby to oglądanie powtórek serialu Roseanne, powinnaś przygotować sobie odpowiedź bardziej stosowną do okoliczności. Im będzie bardziej interesująca, zapadająca w pamięć, a nawet niezwykła, tym lepiej, ponieważ twój potencjalny pracodawca nie tylko chce, żebyś wymiatała w pracy, ale też bierze pod uwagę to, że będzie spędzać z tobą osiem godzin dziennie.