Category Biznes

Kwestie dotyczące prowadzenie rozmów negocjacyjnych – kontynuacja

Jak „wysoko” powinienem zacząć? Dla wielu ludzi miarą sukcesu w negocjacjach jest to, na ile druga strona zmieniła swoje stanowisko. Nawet jeżeli pierwsza oferta to całkowicie arbitralne oświadczenie typu „cena na metce” lub „cena detaliczna”, nabywcy będą często szczęśliwi otrzymując coś taniej. Nie sprawdzają rynku. Nie wiedzą, ile kosztowałaby ich najlepsza alternatywa. Tak więc czerpią satysfakcję z tego, że płacą mniej niż „pierwsza oferta”.

Na ile istotne jest utrzymanie dobrych stosunków w negocjacji?

Jeżeli druga strona jest dla ciebie ważnym klientem, to zachowanie dobrych stosunków może być znacznie ważniejsze niż jakakolwiek pojedyncza transakcja. Stwierdzenie to nie oznacza, że powinieneś być bardziej miękki w dążeniu do realizacji twoich interesów, ale sugeruje, że nie powinieneś stosować gróźb czy ultima- tum, a więc taktyk łączących się z ryzykiem zniszczenia wzajemnych stosunków. Negocjacje oparte na zasadach pomagają uniknąć wyboru między poddaniem się a rozzłoszczeniem drugiej strony.

Rozmyślne oszustwo w trakcie negocjacji – dalszy opis

Zanim zaczniesz jakąkolwiek wymianę, dowiedz się, jaki mandat ma druga strona. Całkowicie uzasadnione jest pytanie: „Jaki mandat macie w tych konkretnych negocjacjach?” Jeżeli odpowiedź jest niejasna, to możesz chcieć rozmawiać z kimś, kto naprawdę ma władzę, lub jasno oświadczyć, że ty również zastrzegasz sobie prawo do ponownego rozważenia każdego z punktów.

Jak negocjonować reguły gry?

Można wyróżnić trzy kroki negocjowania reguł gry negocjacyjnej, gdy druga strona zdaje się stosować podstępne taktyki: rozpoznanie taktyki, jasne postawienie tej kwestii oraz zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej.

Im bardziej konkretna jest twoja oferta, tym bardziej przekonująca

Tak więc, oferta na piśmie może być bardziej wiarygodna niż ustna. (Jeden ze znajomych agentów obrotu nieruchomościami lubi, kiedy klient składa ofertę, układając na stole pliki banknotów 100-dolarowych). Możesz także chcieć, aby twoja oferta miała charakter „gasnącej szansy”, wskazując kiedy i jak wygasa jej ważność. Na przykład, inauguracja prezydentury Reagana w 1981 r. tworzyła „gasnącą szansę” w negocjacjach na temat zwolnienia amerykańskich dyplomatów przetrzymywanych jako zakładnicy w Iranie. Irańczycy nie chcieli stanąć przed koniecznością rozpoczęcia negocjacji z nową administracją.

Ludzie chcą inwestować w przedsięwzięcia finansowe

Gdybym nie znalazła Danny’ego, chyba bym się nie zdecydowała na innego inwestora. Jednak jego oryginalny sposób myślenia, a także zrozumienie tego, co pragnę zbudować, sprawiły, że go pokochałam. Index rezygnuje z inwestycji, do których ślini się mnóstwo innych facetów. To mi się podobało. Dla Indexu inwestowanie w biznes to nie tylko transakcja finansowa. Chętnie się w to sami angażują i oczekują tego samego od ciebie. Zdarzało się, że zdecydowali się nie inwestować w coś tylko dlatego, że nie podobał im się właściciel firmy. Szanuję ich za to.

Procedura dobry-zły facet

Jedną z form presji psychologicznej, obejmującej również wprowadzenie w błąd, jest procedura dobry-zły facet. Technika ta występuje w najczystszej formie w starych filmach o policjantach. Zły policjant straszy podejrzanego sprawami sądowymi za popełnienie wielu przestępstw, świeci mu jaskrawym światłem w oczy, popycha go. Wreszcie robi przerwę i wychodzi. Dobry policjant gasi światło, proponuje podejrzanemu papierosa, przeprasza za za- chowanie twardego policjanta. Mówi, że chciałby powstrzymać tego złego faceta, ale nie może, chyba że podejrzany zacznie współpracować. Wynik – podejrzany mówi wszystko, co wie.

Unikanie nadmiernego ryzyka podczas negocjacji

Prawdopodobnie jesteś przekonany, że proponowane przez nas podejście ma sens, ale obawiasz się, że nie będziesz umiał wykorzystać go na tyle dobrze, aby uzyskane rezultaty były lepsze niż te, jakie osiągasz stosując dotychczasowe sposoby negocjacji. Co możesz zrobić, aby wypróbować te pomysły, nie ponosząc nadmiernego ryzyka?

Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?

W większości negocjacji nie istnieje jedna „prawidłowa” czy „najuczciwsza” odpowiedź. Ludzie będą promowali różne kryteria, według których należy oceniać, co jest uczciwe. Jednak stosowanie zewnętrznych kryteriów dzięki trzem czynnikom korzystnie wpływa na proces targowania się. Wynik osiągnięty przy uwzględnieniu przeciwstawnych nawet standardów uczciwości i doświadczenia będzie mądrzejszy niż arbitralny. Stosowanie kryteriów zmniejsza koszty związane z ustępstwami, rezygnacją z kolejnych stanowisk. Łatwiej bowiem zgodzić się na dostosowanie się do zasady czy niezależnego kryterium niż po prostu poddać się żądaniu ustępstwa. I wreszcie, w przeciwieństwie do arbitralnie zajmowa- nych stanowisk, niektóre kryteria są bardziej przekonujące niż inne.

Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?

Niektórzy ludzie interpretują zasadę: oddziel ludzi od problemu, jako zalecenie, aby chować ten problem pod korcem. Zupełnie nie o to nam chodziło. Problemy związane z ludźmi wymagają często więcej uwagi niż kwestie merytoryczne. Ludzka skłonność do zachowań defensywnych i nerwowych reakcji jest jedną z przyczyn fiaska wielu negocjacji, w których porozumienie miałoby sens. Ignorując problemy ludzkie w negocjacjach – to jak traktujesz drugą stronę – robisz to na własne ryzyko. Nasza podstawowa rada – niezależnie od tego, czy problemy ludzkie są tylko jedną z kwestii czy też podstawowym kłopotem w negocjacjach – jest identyczna.

Groźby w negocjacjach

Groźby są jedną z najbardziej nadużywanych taktyk w negocjacjach. Groźba wydaje się łatwa do zastosowania – znacznie łatwiejsza niż oferta. Wszystko, czego trzeba, to parę słów. Jeżeli podziałają, to nigdy nie musisz jej spełnić. Ale groźby mogą prowadzić do kontrgróźb w spirali eskalacji, która spowoduje destabilizację negocjacji, a nawet zniszczy wzajemne stosunki.

Taktyki presji pozycyjnej w negocjacjach

Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować. Odmowa negocjowania. Gdy amerykańscy dyplomaci i personel ambasady zostali wzięci jako zakładnicy w Teheranie w listopadzie 1979 r., rząd irański ogłosił swoje żądania i odmówił negocjacji. Prawnik zrobi często to samo, mówiąc po prostu przedstawicielowi strony przeciwnej: „Zobaczymy się w sądzie”. Co możesz zrobić, gdy druga strona całkowicie odmawia negocjacji?

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje? – kontynuacja

W czasie porwania samolotu Kuwejckich Linii Lotniczych, rejs 422, w 1988 r., negocjacje z porywaczami były bardzo intensywne, ale dotyczyły coraz bardziej szczegółowych kwestii. Na początku incydentu rząd Kuwejtu ogłosił stanowczo, że nie zwolni Szyitów skazanych za terroryzm i odbywających karę w więzieniu w Kuwejcie i nigdy nie odstąpił od tej zasady. Lokalne władze na Cyprze i w Algierii jednocześnie nieustannie negocjowały kwestie typu: zezwolenie na lądowanie, przydział dodatkowego paliwa, dostęp do mass mediów czy dostawy żywności. Za każdym razem władze uzyskiwały zwolnienie kolejnej grupy zakładników. Tymczasem przedstawiciele władz apelowali – jako bracia Muzułmanie – do islamskich ideałów miłosierdzia i przypominali ostrzeżenia proroka przed braniem zakładników. Ostatecznie wszyscy zakładnicy zostali zwolnieni. Porywaczom zezwolono na opuszczenie Algierii, ale ich długotrwałe wysiłki i żenująca porażka w osiągnięciu któregokolwiek z ogłoszonych publicznie celów wpłynęły niewątpliwie na zmniejszenie liczby porwań samolotów.