Monthly Archives Grudzień 2015

Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę? – kontynuacja

Ile jest warta dla ciebie ta różnica? Jakie jest maksimum, które mógłbyś uznać za fair? Na ile ważne jest dla ciebie przekroczenie tego maksimum? Zważ tę korzyść w porównaniu do ryzyka ewentualnych kosztów, o których mowa niżej, a następnie zastanów się, czy nie istnieją lepsze możliwości. (Na przykład, czy proponowane warunki nie mogą zostać sformułowane w taki sposób, aby druga strona uważała transakcję raczej za przysługę niż za próbę wykorzystania jej?)

Kwestie dotyczące prowadzenie rozmów negocjacyjnych

Zanim lekarz odpowie na pytania, jakie należy wziąć pigułki lub jakiego jedzenia unikać, musi najpierw dowiedzieć się czegoś o symptomach choroby i postawić diagnozę co do możliwych przyczyn. Tylko pod tym warunkiem może zaproponować ogólną strategię powrotu do zdrowia. To samo dotyczy specjalisty w negocjacjach. Nie mamy uniwersalnych leków. Dobra rada taktyczna wymaga znajomości konkretnego kontekstu.

Źródłem siły jest zrozumienie interesów – negocjacje

Im lepiej zrozumiesz, o co chodzi drugiej stronie, tym łatwiej ci będzie zaspokoić ich interesy przy minimalnych kosztach własnych. Poszukuj ukrytych interesów, które mogą być ważne. W stosunku do „twardych” interesów (typu pieniądze), pytaj, co leży za nimi. („Na co pójdą pieniądze?”) Czasami nawet bardzo jasne i niemożliwe do zaakceptowania stanowisko odzwierciedla interesy, które nie są sprzeczne z twoimi.

Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem? – kontynuacja

Nie próbuj także wymusić ustępstwa w kwestii merytorycznej, grożąc pogorszeniem stosunków. („Gdyby ci naprawdę na mnie zależało, ustąpiłbyś.” czy „Jeżeli nie zgodzisz się ze mną, to koniec naszych stosunków”.) Niezależnie od tego, czy takie posunięcie doprowadzi do chwilowego sukcesu czy nie, zniszczy wzajemne stosunki i najprawdopodobniej spowoduje, że trudniej będzie rozmawiać w przyszłości o dzielących strony różnicach.

Jasno postaw kwestie taktyk opóźniania i negocjuj je

Wykalkulowane opóźnienie. Często jedna ze stron będzie próbować przełożyć decyzję aż do momentu, który uważa za korzystny. Negocjatorzy związkowi będą opóźniali rozmowy aż do ostatniej chwili przed nieprzekraczalnym terminem strajku. Termin ten wywiera presję psychologiczną na kierownictwo, skłania do ustępstw. Niestety, związkowcy często przeliczają się i termin ogłoszenia strajku mija. Kiedy strajk już się zacznie, z kolei kierownictwo może zdecydować, że poczeka na lepszy moment, na przykład gdy związkowy fundusz strajkowy wyczerpie się. Oczekiwanie na dogodny moment jest kosztowną grą.

Zastanów się, jak i gdzie składasz ofertę – negocjacje

Tak czy inaczej celem jest uniknięcie bezprzedmiotowej kłótni. Gdy nie możesz uzyskać porozmienia w ogóle, szukaj porozumienia co do tego, w czym się nie zgadzacie. Upewnij się, że interesy i uzasadnienie każdej ze stron są jasne. Poszukuj sprzecznych założeń i sposobów sprawdzenia ich prawdziwości. Jak zawsze próbuj pogodzić sprzeczne interesy za pomocą zewnętrznych kryteriów lub kreatywnych możliwości. Próbuj pogodzić sprzeczne kryteria za pomocą standardów pozwalających ocenić, który z nich lepiej pasuje do danej sytuacji, lub za pomocą kreatywnej wymiany. Bądź twardy.

Negocjowanie wzajemnych stosunków

Jeżeli problemy ludzkie nadal są przeszkodą i to niezależnie od twoich wysiłków, aby ustanowić dobre stosunki i negocjować kwes- tie merytoryczne, zacznij negocjować problemy ludzkie opierając się na ich meritum. Zgłoś swoje zaniepokojenie zachowaniem drugiej strony i dyskutuj na ten temat tak, jakbyś dyskutował o kwestiach merytorycznych. Opowiedz o swoich odczuciach i odbiorze, spróbuj dowiedzieć się czegoś o ich, zamiast oceniać drugą stronę i kwestionować jej motywację. Zaproponuj zewnętrzne kryteria czy reguły określające sposób wzajemnego traktowania się i nie poddawaj się presji. Kieruj dyskusję w przyszłość, a nie w przeszłość, działaj przy założeniu, że druga strona nie miała zamiaru spowodować tych wszystkich skutków, jakich doświadczasz, że może zmienić swoje podejście, gdy zrozumie potrzebę takiej zmiany.

Kwestie dotyczące prowadzenie rozmów negocjacyjnych – kontynuacja

Jak „wysoko” powinienem zacząć? Dla wielu ludzi miarą sukcesu w negocjacjach jest to, na ile druga strona zmieniła swoje stanowisko. Nawet jeżeli pierwsza oferta to całkowicie arbitralne oświadczenie typu „cena na metce” lub „cena detaliczna”, nabywcy będą często szczęśliwi otrzymując coś taniej. Nie sprawdzają rynku. Nie wiedzą, ile kosztowałaby ich najlepsza alternatywa. Tak więc czerpią satysfakcję z tego, że płacą mniej niż „pierwsza oferta”.

Na ile istotne jest utrzymanie dobrych stosunków w negocjacji?

Jeżeli druga strona jest dla ciebie ważnym klientem, to zachowanie dobrych stosunków może być znacznie ważniejsze niż jakakolwiek pojedyncza transakcja. Stwierdzenie to nie oznacza, że powinieneś być bardziej miękki w dążeniu do realizacji twoich interesów, ale sugeruje, że nie powinieneś stosować gróźb czy ultima- tum, a więc taktyk łączących się z ryzykiem zniszczenia wzajemnych stosunków. Negocjacje oparte na zasadach pomagają uniknąć wyboru między poddaniem się a rozzłoszczeniem drugiej strony.

Taktyka zamykania się podczas negocjacji

Gdy zorientujesz się, że stosowana jest taka taktyka, wyraźnie im o tym powiedz, a następnie przerwij na chwilę rozmowy i rozważ, czy i na jakiej podstawie chcesz kontynuować negocjacje. Pozwala to uniknąć impulsywnej reakcji, wskazując jednocześnie na ważność ich zachowania. I znowu, domagaj się przestrzegania zasady. Gdy wrócisz, ktokolwiek zainteresowany jest porozumieniem, będzie zachowywał się poważniej.

Rozmyślne oszustwo w trakcie negocjacji – dalszy opis

Zanim zaczniesz jakąkolwiek wymianę, dowiedz się, jaki mandat ma druga strona. Całkowicie uzasadnione jest pytanie: „Jaki mandat macie w tych konkretnych negocjacjach?” Jeżeli odpowiedź jest niejasna, to możesz chcieć rozmawiać z kimś, kto naprawdę ma władzę, lub jasno oświadczyć, że ty również zastrzegasz sobie prawo do ponownego rozważenia każdego z punktów.

Jak negocjonować reguły gry?

Można wyróżnić trzy kroki negocjowania reguł gry negocjacyjnej, gdy druga strona zdaje się stosować podstępne taktyki: rozpoznanie taktyki, jasne postawienie tej kwestii oraz zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej.

Im bardziej konkretna jest twoja oferta, tym bardziej przekonująca

Tak więc, oferta na piśmie może być bardziej wiarygodna niż ustna. (Jeden ze znajomych agentów obrotu nieruchomościami lubi, kiedy klient składa ofertę, układając na stole pliki banknotów 100-dolarowych). Możesz także chcieć, aby twoja oferta miała charakter „gasnącej szansy”, wskazując kiedy i jak wygasa jej ważność. Na przykład, inauguracja prezydentury Reagana w 1981 r. tworzyła „gasnącą szansę” w negocjacjach na temat zwolnienia amerykańskich dyplomatów przetrzymywanych jako zakładnicy w Iranie. Irańczycy nie chcieli stanąć przed koniecznością rozpoczęcia negocjacji z nową administracją.