Monthly Archives Listopad 2015

Taktyki presji pozycyjnej w negocjacjach

Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporządkowanie sytuacji, że tylko jedna ze stron może ustępować. Odmowa negocjowania. Gdy amerykańscy dyplomaci i personel ambasady zostali wzięci jako zakładnicy w Teheranie w listopadzie 1979 r., rząd irański ogłosił swoje żądania i odmówił negocjacji. Prawnik zrobi często to samo, mówiąc po prostu przedstawicielowi strony przeciwnej: „Zobaczymy się w sądzie”. Co możesz zrobić, gdy druga strona całkowicie odmawia negocjacji?

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje? – kontynuacja

W czasie porwania samolotu Kuwejckich Linii Lotniczych, rejs 422, w 1988 r., negocjacje z porywaczami były bardzo intensywne, ale dotyczyły coraz bardziej szczegółowych kwestii. Na początku incydentu rząd Kuwejtu ogłosił stanowczo, że nie zwolni Szyitów skazanych za terroryzm i odbywających karę w więzieniu w Kuwejcie i nigdy nie odstąpił od tej zasady. Lokalne władze na Cyprze i w Algierii jednocześnie nieustannie negocjowały kwestie typu: zezwolenie na lądowanie, przydział dodatkowego paliwa, dostęp do mass mediów czy dostawy żywności. Za każdym razem władze uzyskiwały zwolnienie kolejnej grupy zakładników. Tymczasem przedstawiciele władz apelowali – jako bracia Muzułmanie – do islamskich ideałów miłosierdzia i przypominali ostrzeżenia proroka przed braniem zakładników. Ostatecznie wszyscy zakładnicy zostali zwolnieni. Porywaczom zezwolono na opuszczenie Algierii, ale ich długotrwałe wysiłki i żenująca porażka w osiągnięciu któregokolwiek z ogłoszonych publicznie celów wpłynęły niewątpliwie na zmniejszenie liczby porwań samolotów.

Na ile ważne jest uniknięcie arbitralnego rozwiązania w negocacji?

Przetarg pozycyjny jest łatwy, nic więc dziwnego, że ludzie często go stosują. Nie wymaga przygotowania, wszyscy go rozumieją (czasami nawet możesz stosować go wyłącznie przy użyciu rąk, gdy ty i druga strona nie znacie wspólnego języka), a niekiedy jest wręcz „wpisany w sytuację”, oczekiwany. Odkrywanie interesów, które leżą u podstaw stanowisk, opracowywanie rozwiązań przynoszących korzyści obu stronom oraz poszukiwanie i stosowanie obiektywnych kryteriów to – w przeciwieństwie do przetargu pozycyjnego – trudne zadanie. Gdy druga strona sprawia wrażenie opornej, zadanie to wymaga ponadto dojrzałości i umiejętności opanowania emocji.

Koncentruj się na interesach, a nie stanowiskach w negocjacji

„Dlaczego zobowiązujecie się w prasie do tak ekstremalnego stanowiska? Czy staracie się uchronić przed krytyką? Czy może chronicie się przed zmianą stanowiska? Czy w naszym interesie leży, abyśmy obaj stosowali taką taktykę?”

Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?

Niezależnie od tego, jak nieprzyjemna jest druga strona, pytanie przed którym stoisz – jeżeli nie masz lepszej BATNA – nie brzmi, czy negocjować, lecz jak. Negocjować z terrorystami? Oczywiście. Tak naprawdę to negocjujesz z nimi zawsze, nawet wtedy, gdy z nimi nie rozmawiasz, bo starasz się wpłynąć na ich decyzje, a oni usiłują wpłynąć na twoje. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa (typu: „Nigdy nie będziemy negocjować z terrorystami”), czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Jeżeli masz dobre argumenty, masz większe szanse wpłynięcia na nich niż oni na ciebie. (Ta sama linia rozumowania dotyczy rozmów z negocjacyjnymi „terrorystami”, którzy stosują brudne chwyty.)

Eskalacja żądań negocjatora

Radykalne żądania. Negocjatorzy często rozpoczynają od skrajnych propozycji, typu oferta 75 000 dolarów za dom, który wyraźnie wart jest 200000. Celem jest obniżenie twoich oczekiwań. Uważają także, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, ponieważ strony podzielą w końcu na pól dystans między stanowiskami. Podejście to obarczone jest jednak wadami i to nawet z punktu widzenia podstępnego negocjatora. Postawienie ekstremalnego żądania, o którym zarówno ty, jak i oni wiecie, że z niego zrezygnują, zmniejsza ich wiarygodność. Takie otwarcie może także zabić negocjacje. Jeżeli oferują zbyt mało, możesz pomyśleć, że nie warto zawracać sobie nimi głowy.

Źródłem siły są starannie przemyślane zobowiązania

Jeszcze jeden rodzaj siły perswazyjnej wart jest uwagi – siła wynikająca ze zobowiązania. Możesz stosować zobowiązanie do zwiększenia swojej siły negocjacyjnej w trojaki sposób: zobowiązać się, że coś zrobisz składając np. wiążącą ofertę: możesz, po starannym przemyśleniu, złożyć zobowiązanie negatywne dotyczące tego, czego nie zrobisz: i wreszcie, możesz jasno sprecyzować, jakich zobowiązań oczekujesz od drugiej strony.

Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?

Dochodząc do TAK nie jest kazaniem na temat moralności i etyki. Jest to książka o tym, jak radzić sobie w negocjacjach. Nie sugerujemy, że powinieneś być dobry dla samego bycia dobrym (ani nie zniechęcamy do tego). Nie sugerujemy, abyś poddał się, słysząc pierwszą ofertę, którą da się obronić jako uczciwą. Nie sugerujemy też, abyś nigdy nie prosił o więcej niż to, co arbiter lub sąd mogliby uznać za fair. Twierdzimy jedynie, że stosowanie obiektywnych kryteriów podczas dyskusji, czy dana propozycja jest uczciwa, to pomysł,

Źródłem siły są dobre stosunki między negocjatorami

Negocjacje będą łatwiejsze i korzystniejsze dla obu stron, jeżeli rozumiesz drugą stronę, a ona ciebie: jeżeli dopuszcza się do głosu emocje, a ludzie traktowani są z szacunkiem, nawet gdy nie zgadzają się ze sobą: kiedy ustanowiona jest dobra sieć komunikowania się oraz problemy ludzkie rozwiązywane są bezpośrednio, a nie przez żądanie albo oferowanie ustępstw w kwestiach merytorycznych. W tym znaczeniu siła w negocjacjach nie daje sumy zerowej. Większa siła negocjacyjna drugiej strony nie oznacza mniejszej twojej siły. Im lepsze są wasze stosunki, tym silniej każdy z was może wpłynąć na drugiego.

Jasny i skuteczny przekaz nie musi być jednoznaczny

W wielu przypadkach pomoc drugiej stronie w zrozumieniu ciebie – nawet jeżeli sam jesteś niezdecydowany w jakiejś kwestii – może doprowadzić do redukcji ich obaw, rozwiać wątpliwości związane z błędną percepcją i pomóc w przejściu do wspólnego rozwiązywania problemów. Zastanów się nad przypadkiem dostawcy, który składa w swoim mniemaniu konkurencyjną ofertę, aby otrzymać kontrakt na dostawy. Nabywcy podoba się ta oferta i składająca ją osoba, ale obawia się, że firma dostawcy jako nowa na rynku może nie być w stanie sprostać zamówieniom w okresie szczytu. Jeżeli nabywca powie po prostu: „Nie, dziękuję”, a następnie zapłaci więcej innej firmie, dostawca może dojść do wniosku, że nabywcy nie podobała się oferta. I dostawca nie będzie miał szansy na to, aby przekonać nabywcę, że jest w stanie dostarczyć niezbędną ilość. Byłoby lepiej dla obu stron, gdyby nabywca podzielił się swoją oceną i obawami.

Taktyka zamykania się podczas negocjacji – kontynuacja

Podobnie jak groźby, taktyki zamykania się zależą od komunikowania się. Jeżeli drugi z kierowców nie widzi kierownicy wylatującej przez okno albo jeżeli wierzy, że ciężarówka ma zapasowy mechanizm kierowania, to wyrzucenie kierownicy nie odniesie pożądanego skutku. Presja na uniknięcie zderzenia będzie dla obu kierowców identyczna.

Rozmyślne oszustwo w trakcie negocjacji

Najczęściej chyba stosowaną formą chwytów poniżej pasa jest przekręcanie faktów, prerogatyw albo intencji. Fałszywe fakty. Najstarszą formą podstępnego negocjowania jest świadome składanie fałszywych oświadczeń: „Ten samochód ma tylko 5000 mil przebiegu. Jeździła nim starsza pani z Pasadeny, nigdy nie przekraczając 35 mil na godzinę”. Ogromne jest niebezpieczeństwo oszukania cię fałszywymi oświadczeniami. Co możesz zrobić?